Tóm tắt sách “Bí mật phía sau điện toán đám mây”

Cập nhật lần cuối: 22/04/2024
ATP Team
Thư viện sách

Đánh giá bài viết

Cuốn sách “Bí Mật Phía Sau Điện Toán Đám Mây” không chỉ là một cuốn sách, mà còn là một cuộc hành trình sâu vào thế giới kỳ diệu của công nghệ đám mây trong thời đại hiện đại. Tác giả không chỉ phân tích các ưu điểm và rủi ro của việc sử dụng điện toán đám mây, mà còn tiết lộ những bí mật và chiến lược để tận dụng tối đa tiềm năng của nó. Với phong cách viết sắc sảo và lôi cuốn, cuốn sách này hứa hẹn sẽ mở ra một cánh cửa mới về thế giới công nghệ cho độc giả.

Thông tin về sách:

Tên Nhà Cung Cấp: Alpha Books
Tác giả: Marc Benioff
NXB: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Năm XB: 16/03/2011
Số trang: 358
Hình thức: Bìa Mềm

Về tác giả:

Marc Benioff là một trong những người sáng lập và hiện đang giữ vị trí chủ tịch hội đồng quản trị tại công ty Salesforce.com. Ông đã nhận được giải thưởng Nhà tiên phong trong lĩnh vực cải cách công nghệ từ Ernst & Young Entrepreneur vào năm 2000.

Tóm tắt sách “Bí mật phía sau điện toán đám mây”

Phần I – Hướng dẫn khởi nghiệp Làm thế nào để biến một ý tưởng đơn giản thành một doanh nghiệp mạnh mẽ

Bài học thứ 1: Để bản thân được nghỉ ngơi

Tôi đã làm phó chủ tịch cấp cao tại Oracle suốt mười năm và trở nên quá bận rộn với công việc. Tôi khao khát một cuộc sống cân bằng hơn, và do đó, tôi quyết định dành thời gian nghỉ ngơi. Đây là giai đoạn quan trọng nhất trong sự nghiệp của tôi: thời gian nghỉ ngơi, thư giãn, gặp gỡ và hấp thụ kiến thức từ người khác. Điều này đã giúp tôi nhận ra những thay đổi cần thiết cho cuộc sống của mình.

Bài học thứ 2: Mơ mộng lớn

Tôi đã nảy ra ý tưởng cung cấp phần mềm dành cho doanh nghiệp một cách mới mẻ, làm cho việc mua phần mềm trở nên đơn giản, thuận tiện và tự chủ hơn bằng cách sử dụng phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) thông qua điện toán đám mây. Người sử dụng truy cập dịch vụ qua internet và trả tiền hàng tháng. Mô hình này sẽ có ảnh hưởng lớn đến cả kinh tế và xã hội. Để thực hiện giấc mơ, tôi phải tin vào niềm đam mê của mình và sẵn sàng bảo vệ nó mọi lúc.

Bài học thứ 3: Tự tin vào bản thân

Tôi đã làm việc với Tom Siebel tại Oracle và nhận ra những hạn chế của sản phẩm tại đó. Tôi chia sẻ với Tom về ý tưởng về phần mềm quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM SaaS) mà tôi đã nghĩ ra, trong đó khách hàng chỉ cần đăng ký và trả một khoản phí nhỏ hàng tháng. Tuy nhiên, Tom chỉ nhìn thấy tiềm năng rất nhỏ trong ý tưởng đó. Tôi nhận ra sức hấp dẫn lớn hơn nhiều trong ý tưởng đó và quyết định tự mình theo đuổi.

Bài học thứ 4: Tin tưởng vào những người ủng hộ ý tưởng của bạn và lắng nghe lời khuyên từ họ

Tôi đã quyết định xây dựng Salesforce.com nhưng chưa tiết lộ cho ai. Vào một ngày thu của năm 1998, tôi đi ăn trưa với Bobby, một người bạn từ Oracle, và tôi chia sẻ với anh ta ý tưởng về việc phát triển phần mềm CRM trực tuyến.

Bobby nói: “Tôi có ba nhân viên ở Left Coast Software, họ là những kỹ sư giỏi và có tầm nhìn xa, tôi sẽ giới thiệu họ cho bạn”.

Thật may mắn, đó là sự gặp gỡ may mắn, sau bữa trưa, số phận của tôi đã được quyết định.

Bài học thứ 5: Theo đuổi những người tài năng nhất

Tôi gặp Parker Harris, một người rất tự tin, ông ấy muốn làm một điều gì đó ý nghĩa hơn công việc hiện tại của mình. Tôi biết rằng khả năng mở rộng dịch vụ là điều hấp dẫn với bất kỳ nhà phát triển phần mềm lớn nào. Parker đã bị cuốn hút. Anh ta cần một đối tác để cùng đi tìm kiếm ánh sáng.

Bài học thứ 6: Bán ý tưởng của bạn cho những người hoài nghi và thấu hiểu để trả lời những người chỉ trích

Một sáng thứ bảy vào tháng 11 năm 1998, các nhà phát triển phần mềm của Left Coast Software đến thăm nhà tôi để thảo luận về việc phát triển Salesforce.com. Sau khi tôi giới thiệu ý tưởng một cách sơ bộ, Dave nói: “Đó là một ý tưởng lạ lùng, chỉ là phần mềm cho doanh nghiệp”, tôi đáp: “Không, hoàn toàn không phải như vậy. Nó sẽ làm thay đổi cả mô hình công nghệ phần mềm hiện nay”. Dave tiếp tục: “Tại sao họ sẽ tin? Tại sao họ sẽ mua?”. “Bởi vì mọi người đã chán ngấy với hệ thống hiện tại”, tôi trả lời.

Dave lý giải rằng anh ta đang thử thách để xem cách tôi thuyết phục và thừa nhận rằng tính cách quyết đoán của tôi là lý do tôi tồn tại và phát triển được.

Bài học thứ 7: Định rõ giá trị và văn hóa của công ty ngay từ đầu

Vào ngày 8/3/1999, Parker, Frank và Dave bắt đầu làm việc tại một căn hộ nhỏ gần nhà tôi. Phòng làm việc không có nhiều đồ đạc, chỉ có một cái bàn, vài cái ghế, và máy chủ được đặt trong phòng ngủ. Trên tường treo hai bức ảnh của Đạt Lai Lạt Ma và Albert Einstein, phòng có tầm nhìn ra vịnh San Francisco rất đẹp. Chúng tôi xây dựng một văn hóa đơn giản: làm những gì mình thích.

Bài học thứ 8: Tập trung vào những việc thực sự quan trọng

Mục tiêu của chúng tôi là phát triển nhanh chóng, đơn giản, chính xác và cực kỳ dễ sử dụng, giống như cách Amazon làm. Không đủ người, không đủ thời gian để thực hiện tất cả mọi việc. Vì vậy, chúng tôi tập trung vào 20% công việc có thể tạo ra 80% sự khác biệt.

Bài học thứ 9: Lắng nghe ý kiến của khách hàng tiềm năng

Chúng tôi mời bạn bè và đồng nghiệp đến thăm văn phòng và thử nghiệm sản phẩm, sau đó đánh giá. Một đồng nghiệp gợi ý rằng trang web nên được thiết kế để có ít lần nhấp chuột nhất có thể. Một người bạn khác chia sẻ về những điều họ không hài lòng với sản phẩm truyền thống. Các đoàn doanh nghiệp từ Mỹ, Nhật và Hàn Quốc đến tham quan. Nhờ sự phản hồi từ các khách hàng tiềm năng này, chúng tôi đã xây dựng một sản phẩm có khả năng trở thành giải pháp CRM toàn cầu, hướng tới đa số người sử dụng.

Bài học thứ 10: Phá vỡ những nguyên tắc cũ

Yêu cầu người dùng phản hồi để bạn có thể cải thiện sản phẩm không phù hợp trong lĩnh vực phần mềm. Đừng ngần ngại loại bỏ những quy tắc lỗi thời trong ngành công nghiệp của bạn. Sự sáng tạo khác biệt là điều cần thiết.

Bài học thứ 11: Có và lắng nghe một người tư vấn đáng tin cậy

Larry Ellison, sếp của tôi tại Oracle, đã ủng hộ và khuyến khích tôi xây dựng Salesforce.com. Ông cung cấp thời gian và cả nhân lực. Larry tin rằng Salesforce.com là một ý tưởng lớn và đã đầu tư hai triệu đô la ban đầu và tham gia vào ban quản trị. Larry đối với tôi không chỉ là một người sếp.

Bài học thứ 12: Tuyển dụng những “cầu thủ” giỏi nhất mà bạn biết được

Tôi rất biết ơn Larry đã giới thiệu cho tôi vài người tài năng từ Oracle. Chúng tôi bắt đầu mở rộng nhóm và nhanh chóng phòng làm việc trở nên chật hẹp. Chúng tôi đã phát triển thành một công ty thực sự với một đội ngũ tuyệt vời.

Bài học thứ 13: Sẵn lòng chấp nhận rủi ro

Đã đến lúc cắt đứt mối quan hệ với Oracle, tôi đã chấp nhận rủi ro, và đó là một bước ngoặt lớn. Tháng 7/1999, tôi chính thức làm việc toàn thời gian tại Salesforce.com. Chúng tôi chuyển đến một văn phòng mới ở Rincon Center. Lúc đó, Salesforce.com chỉ có 10 người. “Nó rộng quá”, Parker nói, và anh ta lo lắng. “Chúng ta sẽ lấp đầy nó khi anh nhận ra”, tôi nói. Parker không tin vào những gì tôi nói.

Bài học 14: Mơ to

Các công ty internet đang phát triển mạnh mẽ, với các thỏa thuận tài chính trở nên ngày càng nóng hơn, như Hotmail bán với giá 400 triệu đô la. Tuy nhiên, đối với tôi, tôi không bao giờ nghĩ đến việc bán Salesforce.com dù với số tiền lớn. Sau một năm, chúng tôi đã sử dụng hết không gian văn phòng vì số lượng nhân viên tăng gấp đôi. Vào tháng 11/2000, chúng tôi đã thuê một văn phòng tại phố One Market. Bước nhảy này đánh dấu một kỷ nguyên hoàn toàn mới cho chúng tôi.

Phần II – Hướng dẫn tiếp thị Cách loại bỏ tin đồn và xây dựng một bức tranh toàn cảnh

Bài học 15: Định vị bản thân

Khi Salesforce.com mới thành lập 6 tháng, Don Clark, một phóng viên của Wall Street Journal, đã viết: “Đây có thể là một cơ hội lịch sử trong lĩnh vực công nghệ cao”. Và tôi đã nói: “Đây sẽ là sự ra đời của một ngành công nghiệp mới”. Ngày hôm sau, sau khi mở trang web, chúng tôi đã có 500 khách hàng! Tại hội nghị CEO công nghệ hàng đầu thế giới, tôi tổ chức một bữa tiệc nhỏ ở Paris, có hơn 30 phóng viên đến từ các tờ báo lớn. Chúng tôi đã triển khai các hoạt động truyền thông đầy hấp dẫn. Họ hiểu rằng chúng tôi đang nói về một thứ không chỉ là CRM: “Đó là sự kết thúc của phần mềm”.

Bài học 16: Tổ chức sự kiện có mục đích

Chúng tôi tổ chức một sự kiện tại Nhà hát Regency, San Francisco, để giới thiệu một thị trường mới hoàn toàn – Saas, hoặc còn được gọi là điện toán đám mây, là sự đối lập với phương pháp truyền thống không hiệu quả trong việc phân phối phần mềm.

Kết thúc buổi tiệc, tôi đã tuyên bố một cách táo bạo: “Chúng tôi sẽ trở thành một công ty 100 triệu đô la trong vòng 3 năm”. Vài tháng sau, cơn sốt dot-com đã làm tan rã nhiều công ty. Nhưng tôi vẫn tin rằng sức mạnh của internet có thể thay đổi mọi thứ.

Bài học 17: Xây dựng hình ảnh cá nhân

Tại buổi tiệc, tôi mặc đồ quân đội, sẵn sàng chiến đấu chống lại ngành công nghiệp phần mềm hiện tại. Nhiều CEO hiểu rõ về việc tạo hình ảnh cá nhân và cẩn thận trong việc xây dựng câu chuyện về bản thân. Tuy nhiên, điều quan trọng là bạn phải chân thành và trung thực, không chỉ là việc sử dụng các chiêu trò.

Bài học 18: Sự khác biệt, sự độc đáo và sự đặc biệt

Chúng tôi đã thuê Bruce Campbell, một chuyên gia quảng cáo hàng đầu, ông đã đưa ra biểu tượng “KHÔNG PHẦN MỀM” (từ “không phần mềm” được đặt trong một vòng tròn đỏ với một dòng gạch chéo). Mỗi ngày, tôi đều mặc áo có biểu tượng đó và yêu cầu nhân viên cũng làm như vậy (mặc dù họ làm điều này một cách miễn cưỡng). Thú vị là tờ Times đã đăng quảng cáo của tôi lên trang nhất và các tờ báo khác cũng làm điều tương tự, khiến cho công chúng quan tâm đến Salesforce.com nhiều hơn. Chúng tôi đã chứng minh rằng việc tạo ra sự khác biệt là một chiến lược tiếp thị hiệu quả.

Bài học 19: Biến mọi nhân viên thành những nhà tiếp thị chủ chốt và đảm bảo mọi người hiểu thông điệp

Một lần có ai đó hỏi: “Vậy Salesforce.com của bạn làm gì chính xác?” Bốn người trong công ty đã trả lời mỗi người một cách khác nhau. Điều này tạo ra sự rối loạn. Vì thế, chúng tôi đã tổ chức các buổi đào tạo để đảm bảo mọi người đều hiểu rõ thông điệp của công ty và cách bảo vệ công ty trước các ý kiến trái chiều. Kết quả là tuyệt vời.

Bài học 20: Luôn đứng trên vai của những người khổng lồ

Chúng tôi luôn mong muốn trở thành người lãnh đạo trong lĩnh vực của mình. Vào ngày 22/2/2000, tổ chức gã khổng lồ Siebel User Group tổ chức một hội nghị. Chúng tôi đã thuê một số diễn viên để tập trung bên ngoài hội trường, họ giơ cao biển hiệu “KHÔNG PHẦN MỀM” và hét to: “Internet mới là tuyệt vời… phần mềm đã lỗi thời”. Một số phóng viên được thuê đã giả vờ phỏng vấn những người tham gia. Siebel đã gọi cảnh sát, nhưng chỉ để bảo vệ cuộc biểu tình. Sự chú ý đang tăng lên, và màn tiếp thị mạo hiểm này đã đạt được hiệu quả.

Bài học 21: Sử dụng nhiều phương tiện chiến lược

Chúng tôi thường áp dụng chiến lược “Gậy ông đập lưng ông”. Tại hội nghị Siebel ở San Diego, với khoảng 2000 người tham dự, chúng tôi đã tặng họ đậu phộng và cà phê sẵn, kèm theo lời trích dẫn “Hãy tỉnh dậy đi Siebel, Salesforce.com là một công ty đột phá…”. Không khí trở nên vui vẻ, thương hiệu cà phê của Salesforce.com đã xuất hiện tại hội nghị, thậm chí cả chủ tịch Siebel cũng nhận được một cốc cà phê từ chúng tôi. Chúng tôi chỉ là những con muỗi đậu trên lưng con voi khổng lồ Siebel, nhưng những chiêu trò kỳ quặc của chúng tôi đã khiến con voi phải nhảy múa.

Bài học 22: Cam kết trở thành người dẫn dắt thị trường

Chủ tịch Siebel từng nói trong một cuộc phỏng vấn: “Salesforce.com không thể tồn tại quá một năm”. Đừng bao giờ để đối thủ làm bạn tức giận. Chúng tôi đã loại bỏ mô hình phần mềm truyền thống và cam kết lâu dài với khách hàng. Mối quan hệ con người là vĩnh cửu, và kinh doanh là một cuộc chiến cạnh tranh lành mạnh. Báo chí bắt đầu chú ý đến cuộc chiến này, và điều đó đã tạo ra danh tiếng cho chúng tôi.

Bài học 23: Kể Chuyện cho Phóng Viên Nghe

Dù cuộc đối đầu giữa Salesforce.com và Siebel không quá căng thẳng, nhưng các phóng viên thường làm cho nó trở nên hấp dẫn, thú vị hơn. Báo chí chú ý đến chúng tôi vì một công ty nhỏ dám thách thức một đại gia. Điều đó khiến cho các phóng viên thích “rải rác” những câu chuyện có cả “quân ta, quân địch”, và người đọc luôn tò mò về những gì đã xảy ra.

Bài học 24: Xây Dựng Mối Quan Hệ tốt với Phóng Viên

Tôi rất thích gặp gỡ các nhà báo, và tôi luôn duy trì mối quan hệ thân thiện với họ thông qua các cuộc gặp riêng định kỳ. Mối quan hệ này làm nên sự tin cậy. Khi tôi chia sẻ tài liệu hoặc đưa ra ý kiến, họ dễ dàng hiểu và tiếp nhận hơn. Rõ ràng, việc thuyết phục một nhà báo viết một bài báo sẽ hiệu quả hơn việc đặt quảng cáo trên một tạp chí, và điều này luôn mang lại sức mạnh đáng kinh ngạc.

Bài học 25: Sử Dụng Phép Ẩn Dụ

Tôi thường sử dụng phép “ẩn dụ” khi trò chuyện với các nhà báo. Ngay từ đầu, tôi nói rằng “Salesforce.com là sự kết hợp giữa Amazon.com và hệ thống Siebel”, và sau đó là “Force.com giống như hệ thống windows internet”. Phép ẩn dụ là cách đơn giản nhất để giải thích về sản phẩm và truyền đạt thông điệp của công ty.

Bài học 26: Không Có “Con Bò Hiến Kế”

Khi George tham gia công ty, anh ta sử dụng Salesforce để xác định doanh số bán hàng và phát hiện ra có 14 doanh nghiệp vượt mặt chúng tôi. Điều này chỉ ra rằng chiến lược quảng cáo của chúng tôi vẫn chưa thu hút được khách hàng. Đã đến lúc chúng tôi phải thực hiện những thay đổi quyết liệt.

Phần III – Sách Hướng Dẫn Tổ Chức Sự Kiện Sử Dụng Sự Kiện để Xây Dựng Uy Tín và Vận Hành Doanh Nghiệp

Bài học 27: Cung Cấp Dữ Liệu cho Tiếp Thị Truyền Thông

Chúng tôi bắt đầu với chiến lược tăng cường giá trị dịch vụ thông qua hai kênh: báo chí và chứng thực từ người dùng chia sẻ kinh nghiệm của họ. Sự kiện đầu tiên có ít người tham dự hơn dự kiến. Nhưng điều quan trọng không phải là số lượng mà là sự đa dạng của các thành phần tham gia. Khách hàng sử dụng nền tảng mở sẵn lòng chia sẻ sự hào hứng của họ về dịch vụ, đây là cách tối ưu để lan truyền thông điệp như một virus.

Bài học 28: Xây Dựng “Nhóm Cổ Động Đường Phố” và Chứng Thực Sản Phẩm

Chúng tôi mời MC Hammer chia sẻ ý tưởng về “nhóm cổ động đường phố”. Chúng tôi tổ chức các “tour thành phố”, mỗi lần dừng lại ở một điểm quan trọng, tôi tương tác với khách hàng. Qua việc quan sát sự kiện, chúng tôi nhận thấy rằng, khách hàng không đến để gặp chúng tôi mà họ đến để gặp những người khác đang sử dụng dịch vụ. Họ tự nhiên gặp gỡ và trao đổi với nhau. Biến khách hàng thành một phần của sức mạnh tiếp thị của công ty là cách vô cùng hiệu quả.

Bài học 29: Tiếp Cận Trực Tiếp với Người Dùng

Công ty phần mềm truyền thống thường hướng đến các nhà lãnh đạo doanh nghiệp. Chúng tôi lại chọn tiếp cận trực tiếp với người dùng, những người dám dùng sản phẩm của chúng tôi, khác biệt với các phần mềm truyền thống khác. Chúng tôi tôn vinh họ như những “người hùng”. Sớm, chúng tôi nhận ra trên một số trang web của một số công ty đang tuyển dụng những người có kỹ năng sử dụng Salesforce.com. Nhiều người nhấn mạnh việc “biết sử dụng Salesforce.com” như một kỹ năng đặc biệt. Bằng cách tiếp cận trực tiếp với người dùng, chúng tôi đã tạo ra một nền kinh tế – bao gồm cả nguồn cung và cầu giá trị.

Bài học 30: Sự Kiện cũng Là Thông Điệp

Địa điểm tổ chức sự kiện sẽ phản ánh những gì bạn muốn nói với khách hàng về thương hiệu của mình. Vì vậy, bạn nên tổ chức sự kiện tại những địa điểm trang trọng, như các khách sạn bốn sao sang trọng, hấp dẫn. Nếu bạn đang hướng đến sự đổi mới, sự kiện bạn tổ chức cần phản ánh tinh thần đó. Nếu bạn quảng bá tính bền vững và trách nhiệm, hãy đảm bảo rằng cả thanh socola mà bạn mời khách hàng cũng phản ánh giá trị đó.

Bài học 31: Giảm Chi Phí và Tăng Ảnh Hưởng

Bí quyết để tổ chức một sự kiện thành công là kết nối khách hàng hiện tại và tiềm năng, tạo ra các tình huống gặp gỡ gần gũi thông qua các buổi tiệc cocktail nhỏ. Phương pháp bán hàng hiệu quả nhất không phải là do đội ngũ bán hàng thực hiện mà là do những người đang trò chuyện về sản phẩm của bạn. Những thông tin được trao đổi sẽ có ảnh hưởng lớn và tăng uy tín của doanh nghiệp.

Bài học 32: Luôn Đứng ở Vị Thế Tiên Phong

Để duy trì vị thế, bạn cần xây dựng hình ảnh là người đầu tiên trong ngành mà bạn hoạt động. Tổ chức sự kiện là cách hiệu quả để truyền đạt thông điệp của công ty với khách hàng và truyền thông. Báo chí luôn cần tin tức mới, vì vậy bạn cần phải đưa ra thông tin liên tục. Tần suất và phạm vi thông tin về chúng tôi trên báo chí ngày càng tăng theo chu kỳ sự kiện, số lượng người truy cập trang web của chúng tôi cũng tăng theo. Quan trọng hơn là doanh thu của công ty cũng tăng lên.

Bài học 33: Sự Thật về Đối Thủ Cạnh Tranh

Tháng 10/2003, Siebel tuyên bố họ cũng đang xây dựng dịch vụ Siebel CRM theo yêu cầu. Điều này chứng tỏ rằng đối thủ cạnh tranh lớn nhất của chúng tôi cuối cùng cũng thừa nhận internet là một nền tảng lưu trữ tiếp theo, đó là chính xác những gì chúng tôi đang hướng đến. Sự xâm nhập của Siebel vào lĩnh vực này là một sự xác nhận cho mô hình chúng tôi đã xây dựng.

Bài học 34: Chuẩn Bị cho Mọi Tình Huống và Tạo Niềm Vui

Chúng tôi thay đổi các sự kiện city tours bằng việc tổ chức hội thảo, sự kiện này được gọi là Dreamforce 2004 diễn ra đầu tháng 11, đúng vào ngày bầu cử tổng thống Mỹ. Hội thảo diễn ra tại khách sạn Hilton ở San Francisco với gần 3000 người tham dự. Sau khi tôi tự giới thiệu, giám đốc marketing lên sân khấu nói thầm vào tai tôi và chuyển cho tôi một tờ giấy nhỏ. Tôi thông báo: “Tổng thống đang ở gần đây. Tổng thống nói rằng, ông ấy sẽ xuất hiện ngay bây giờ, nhưng tôi không tin”.

Rồi bỗng nhạc nền vang lên, biểu tượng chim đại bàng hiện lên trên màn hình và “tổng thống” Bush bước ra khỏi hậu trường. Tất nhiên, đó chỉ là một “tổng thống giả” nhưng lại rất giống, với vai diễn được thể hiện bởi Steve Bridges. Khi “ngài tổng thống” kết thúc phần trình diễn của mình, tôi quay lại sân khấu và phát biểu. Chúng tôi thích những khoảnh khắc vui vẻ như vậy.

Bài học 35: Đối Mặt với Những Tình Huống Bất Ngờ để Giữ Phong Độ

Có một số người luôn tin vào may mắn và định mệnh. Nhưng chắc chắn rằng chúng chỉ đến với những người dám nắm bắt. Lúc 4g30 sáng ngày khai mạc hội nghị Dreamforce 2005, tôi nhận được tin Oracle mua lại Siebel. Thật là kỳ lạ! Sau đó, chúng tôi được phát sóng trên đài CNBC trong bản tin thời sự, các phóng viên đưa tin có lợi cho chúng tôi, nói về hội nghị khách hàng của chúng tôi, và về sự kiện Siebel – Oracle đến mức tôi không thể tưởng tượng được. Bruce, phó chủ tịch Siebel nhận xét: “Nếu bạn đọc hết những gì trên báo, bạn sẽ nghĩ Salesforce.com đang lấy đi ‘bữa trưa’ của Siebel”.

Bài học 36: Chấp Nhận Cãi Nhau, Nhưng Đừng Quá Nhiều

Tại hội nghị Dreamforce 2006, một nhóm người biểu tình bên ngoài trung tâm hội nghị, không rõ họ phản đối điều gì hoặc họ chỉ làm theo chiêu mà chúng tôi thường thấy. Nhưng chúng tôi không bao giờ quên hay đánh giá thấp những bài học chúng tôi học được.

Phần IV – Cẩm nang bán hàng. Làm thế nào biến khách hàng thành nhân viên bán hàng

Bài học 37: Cho Đi

Ngay từ đầu, chiến lược bán hàng của Salesforce.com đã hoàn toàn trái ngược với những quy tắc thông thường. Dịch vụ của chúng tôi luôn sẵn sàng 24/7 trên web, khách hàng có thể ghé thăm, tìm hiểu và đăng ký sử dụng dịch vụ. Đó là một dạng dịch vụ tự làm, giá chỉ từ 50 USD/người dùng/tháng. Ban đầu, chúng tôi cung cấp dịch vụ miễn phí, giúp tăng cơ hội phản hồi có giá trị, chúng tôi biết rằng đó là “bí mật” để tạo ra một sản phẩm thành công.

Bài học 38: Có Những Khách Hàng Đầu Tiên Nhờ Đối Xử với Họ Như Đối Tác

Sự đóng góp của những đối tác đầu tiên thật sự quan trọng đối với sự phát triển của ứng dụng. Chúng tôi thường xuyên liên hệ với họ để trao đổi về kinh nghiệm của họ khi sử dụng dịch vụ. Chiến lược của chúng tôi đã thành công vì nhiều lý do. Thứ nhất, là dùng thử miễn phí, giúp khách hàng tiềm năng thực sự trải nghiệm dịch vụ và họ biết rằng nó hoạt động tốt. Thứ hai, dịch vụ có rủi ro rất nhỏ, vì họ trả tiền dịch vụ theo tháng và có thể hủy dịch vụ mà không gặp bất kỳ rắc rối nào. Thứ ba, đó là một sản phẩm tốt mà chỉ trả một khoản phí nhỏ, nên họ nhanh chóng yêu thích. Họ cần nó.

Bài học 39: Biến Trang Web của Bạn Thành Đại Diện Bán Hàng

Tháng 12/1999, một bài báo với tiêu đề: “Salesforce.com dẫn đầu trong cuộc cách mạng mới nhất về phần mềm” xuất hiện trên Wall Street Journal. Sau khi bài báo này xuất hiện, điện thoại của công ty đổ chuông không ngừng. Hơn 100 người truy cập trang web của chúng tôi để tìm thông tin. Đầu tư vào trang web của công ty để nó bán hàng là hiệu quả hơn bất kỳ chiến dịch tiếp thị trực tiếp nào. Điều quan trọng nhất là trang web phải dễ sử dụng và luôn cập nhật thông tin mới.

Bài học 40: Biến Mọi Khách Hàng thành Thành Viên Đội Kinh Doanh

Chúng ta có thể xây dựng một đội ngũ hỗ trợ khách hàng cho đội ngũ kinh doanh của công ty. Để làm được điều đó, đội bán hàng và tiếp thị cần phải làm việc một cách linh hoạt để tạo động lực cho người dùng. Chúng tôi cần phải đầu tư công sức để khách hàng cảm thấy thành công mỗi khi truy cập – nếu không, họ có thể rời bỏ. Chúng tôi tạo ra hệ thống hỗ trợ tiện lợi nhất để giúp đỡ khách hàng và làm cho họ hài lòng.

Bài học 41: Hiệu Quả của Bán Hàng qua Điện Thoại

Nhiệm vụ của đội bán hàng là giới thiệu sản phẩm trực tiếp trên mọi phương diện, cả trong và ngoài nước. Họ cần có kỹ năng giao tiếp, kỹ thuật bán hàng, và phải dành thời gian cũng như kiên nhẫn. Bằng danh thiếp hoặc thông qua mối quan hệ, họ gọi điện để gây sự tò mò cho khách hàng và thuyết phục họ thử sản phẩm trên web. Đây là một cách tiết kiệm thời gian và chi phí cho cả hai bên.

Bài học 42: Đừng Hạ Thấp Sản Phẩm Đầu Tiên của Bạn bằng Phương Pháp Khuyến Mãi

Thường thì chương trình giảm giá trở thành một chiến lược phổ biến để nhanh chóng đạt được mục tiêu. Tuy nhiên, giảm giá có thể mang lại nhiều rủi ro. Thay vào đó, hãy đề xuất các thỏa thuận đảm bảo chất lượng dịch vụ. Chiến dịch bán hàng của chúng tôi có mức giá hợp lý, duy trì mức giá thấp cho mọi người và không áp dụng giảm giá cho bất kỳ ai. Khi sản phẩm mới ra mắt, đừng làm giảm giá trị của nó từ đầu.

Bài học 43: Bán Hàng là Trò Chơi của Các Con Số

Chúng tôi nhận ra rằng, việc thuê nhiều nhân viên bán hàng hơn sẽ tăng doanh thu, không chỉ là động viên họ để tăng doanh số. Đừng “hà tiện” với bộ phận bán hàng, mà hãy tăng cường nhân sự, nhân sự và nhân sự!

Bài học 44: Phân Khúc Thị Trường

Rob Acker, một nhân vật quan trọng trong sự phát triển của công ty, cho rằng thị trường của các công ty nhỏ sẽ phát triển mạnh mẽ với sự hỗ trợ của công nghệ mới, đó là cơ hội to lớn. Ông nói: “Chúng ta thường nghĩ rằng thị trường đó sẽ không mang lại gì, nhưng thực tế đó là một kho báu, chỉ cần biết cách khai thác”.

Bài học 45: Thay Đổi để Tồn Tại

Dịch vụ kinh doanh của chúng tôi phát triển nhờ các công ty dot-com. Từ tháng 10/2001, đột nhiên các nhà đầu tư mạo hiểm bắt đầu rút vốn khỏi các công ty dot-com. Cuộc khủng hoảng này ảnh hưởng đến kinh doanh của chúng tôi. Một số khách hàng thu hẹp phạm vi, tình hình tài chính của chúng tôi trở nên rất tồi tệ. Nguy cơ phá sản đang đe dọa.

Magdalena gợi ý chúng tôi thay đổi chiến lược: thu tiền trước từ khách hàng theo năm, và khách hàng sẽ được một chương trình khuyến mãi nào đó. Nhiều khách hàng đồng ý, nhưng cũng có một số khách hàng phản đối. Chúng tôi quyết định áp dụng cả hai phương thức, thu theo tháng và thu theo năm với chương trình khuyến mãi. Nhờ vậy, tình hình tài chính được cải thiện và chúng tôi tiếp tục phát triển.

Bài học 46: Hạt Giống Đã Gieo Xuống, Giờ Hãy Phát Triển Nó

Khi mới bắt đầu, chúng tôi chỉ thu được những khách hàng “nhỏ”, tiếp theo, mục tiêu của chúng tôi là chiếm được cả các doanh nghiệp lớn hơn nữa. Chúng tôi cần phải mở rộng trung tâm dịch vụ khách hàng. Nhân viên bán hàng cần phải tập trung vào “tại sao không?”, tức là tập trung vào các lý do làm cho hợp đồng không được ký kết. Luôn kết thúc hợp đồng trên bàn làm việc, tức là sẵn sàng ký kết ngay lập tức. Bạn phải sẵn sàng và đúng thời điểm khi khách hàng cần, chuẩn bị tài liệu đầy đủ, đàm phán công bằng, chia sẻ kinh nghiệm tốt nhất và tiến lên.

Bài học 47: Thử Nghiệm và Mở Rộng

Khi bắt đầu, bạn không thể kỳ vọng sự ủng hộ từ toàn bộ công ty, vì họ cũng muốn giảm thiểu rủi ro. Khi bạn đã thành công với vài phòng ban, bạn sẽ có nhiều cơ hội thuyết phục cả công ty mở rộng sử dụng.

Bài học 48: Từ Bỏ Những Chiến Lược Không Còn Hữu Dụng

Khi hệ thống phân phối của chúng tôi trở nên mạnh mẽ hơn, chúng tôi nhanh chóng nhận ra một số chiến lược trước đây không còn phù hợp nữa. Một trong những thay đổi mà chúng tôi thực hiện là giới thiệu một phiên bản dùng thử phức tạp hơn, là bằng chứng cho các công ty lớn thấy rằng chúng tôi có đủ giải pháp cho nhu cầu của họ.

Bài học 49: Củng Cố Sự Quan Tâm tới Khách Hàng Hiện Tại

Chúng tôi hiểu được việc người dùng có thành công khi đăng nhập hay không, liệu họ có thu thập được dữ liệu gì không, và từ đó, khách hàng quyết định ký hợp đồng hay không. Chính vì vậy, chúng tôi có đội ngũ CSM thường xuyên hỏi thăm, tìm hiểu và hỗ trợ họ miễn phí.

Bài học 50: Dịch Vụ Đính Kèm và Cải Tiến

Dịch vụ của chúng tôi được thiết kế dành cho các doanh nghiệp lớn nên phải đáp ứng các tiêu chuẩn cao hơn. Phiên bản mới này cung cấp nhiều cấp độ hỗ trợ và mở rộng các dịch vụ liên quan. Tôi thường xuyên nhận và trả lời email của khách hàng để giải quyết các vấn đề về dịch vụ và tiếp nhận ý kiến phản hồi từ họ, giúp chúng tôi cải tiến. Làm hài lòng khách hàng là bài học mà tất cả các công ty đều cần học hỏi.

Bài học 51: Thành Công là Yếu Tố Quan Trọng Nhất trong Bán Hàng

Khách hàng tốt nhất của chúng tôi cũng là những người bán hàng giỏi nhất. Sau khi chúng tôi chứng minh được chất lượng dịch vụ của mình với Dell, họ đã giới thiệu chúng tôi cho hai đối tác lớn nhất của họ, và rồi họ cũng trở thành khách hàng của chúng tôi. Những khách hàng hài lòng với dịch vụ của bạn chính là nguồn lực quan trọng nhất trong đội ngũ bán hàng của bạn.

Phần V – Cẩm Nang Công Nghệ Làm sao để phát triển sản phẩm ngày càng được khách hàng yêu thích

Bài học 52: Dũng Cảm Theo Đuổi Con Đường Mới, Trước Khi Nó Trở Thành Lối Mòn

Chúng tôi mong muốn tạo ra một dịch vụ mà khách hàng yêu thích. Để thiết kế một hệ thống không giới hạn, chúng tôi phải có cách suy nghĩ khác biệt về thiết kế phần mềm, xây dựng trên nền tảng internet. Mô hình Saas của chúng tôi cho phép người dùng hoàn toàn kiểm soát dữ liệu độc quyền của họ, nhưng dữ liệu đó được lưu trữ trên máy chủ của chúng tôi. Tất cả các doanh nghiệp cuối cùng cũng sẽ chuyển sang sử dụng internet thay vì cài đặt phần mềm trên máy tính cá nhân của họ.

Bài học 53: Đầu Tư Dài Hạn Theo Nguyên Tắc Thiết Lập Nền Tảng Vững Chắc

Chúng tôi phát triển nguyên tắc: “Đó là một sản phẩm có tốc độ nhanh, đơn giản và chính xác ngay từ lần đầu sử dụng”. Chúng tôi tối giản hóa tất cả các lệnh. Cấu trúc này cũng giúp việc sửa chữa các lỗi trở nên dễ dàng hơn. Áp lực ở đây là phải giới thiệu sản phẩm dùng thử và tìm ra giải pháp. Tuy nhiên, sản phẩm dùng thử cần phải tạo ra nền tảng cho một sản phẩm hoàn chỉnh. Nếu gặp vấn đề khi ra mắt, chúng tôi cũng cần có khả năng chịu đựng.

Bài học 54: Lấy Cảm Hứng từ Các Công Ty Được Yêu Mến của Khách Hàng

Các công ty theo mô hình cũ không thích ứng kịp thời với nhu cầu của khách hàng. Các công ty như Google, eBay và Yahoo!, tiếp xúc trực tiếp với người dùng, phát triển mạnh mẽ. Tuy nhiên, chúng chỉ phát triển một ứng dụng duy nhất. Các thành viên của Salesforce.com có nhiều tham vọng hơn, nhưng chúng tôi cũng nhận ra rằng, nguy cơ lớn nhất của một công ty công nghệ mới là làm quá nhiều việc cùng một lúc. Những ý kiến phản hồi quý giá từ khách hàng sẽ là nguồn cẩm nang giúp chúng tôi xây dựng những điều mới mẻ trong tương lai.

Bài học 55: Đứng trên Bàn Vai Người Khổng Lồ Chứ Đừng Xây Dựng Mới

Hệ thống dữ liệu của chúng tôi vẫn là hệ thống cơ sở dữ liệu của ông lớn Oracle, nhưng đã được điều chỉnh cho từng mục đích cụ thể, và chúng tôi hoàn toàn có thể tiếp tục cập nhật hệ thống này. Như Singh nói: “Chúng tôi giống như thế hệ kế tiếp của IBM nhưng không phụ thuộc vào phần cứng”.

Bài học 56: Sự Minh Bạch và Xây Dựng Niềm Tin

Vào cuối năm 2005, trang web của chúng tôi gặp lỗi lần đầu tiên. Chúng tôi đối mặt với một tình huống nghiêm trọng, khách hàng phản đối, báo chí chỉ trích. Chúng tôi không ngừng tiếp nhận cuộc gọi và không gọi lại cho khách hàng. Điều này khiến chúng tôi cảm thấy không thoải mái. Bruce nói: “Trốn tránh không phải là cách giải quyết”. Toàn bộ đội ngũ kỹ thuật đã nỗ lực tối đa để xử lý vấn đề, chúng tôi hợp tác với các nhà cung cấp như Oracle, Sun, Veritas để xây dựng lại phần mềm. Chúng tôi đã nâng cao trách nhiệm và minh bạch của mình lên một tầm cao mới, chúng tôi mở cửa hệ thống nội bộ để mọi người xem, tôi gọi đó là “trang web của lòng tin”, hướng dẫn khách hàng tìm kiếm thông tin họ cần. Giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng là cách duy nhất để xây dựng và duy trì niềm tin. Điều tuyệt vời, trang web niềm tin là cơ hội để nói về những điều tích cực – đó là sự minh bạch.

Bài học 57: Hãy để Khách Hàng Dẫn Đường cho Sự Cải Tiến

Nhân viên bán hàng thường hỏi khách hàng về những gì họ muốn và truyền phản hồi của họ đến những quản lý sản phẩm. Nếu chúng tôi muốn dịch vụ của mình tiếp tục thu hút đám đông, chúng tôi cần thay đổi một cách có chọn lọc. Chúng tôi phải thiết kế để người dùng có thể tùy chỉnh tạo ra một ứng dụng nhỏ cho phép điều chỉnh theo nhu cầu của họ. Chúng tôi đưa người dùng từ trạng thái chấp nhận sang “nghiện” dịch vụ của chúng tôi.

Bài học 58: Đơn Giản Hóa để Khách Hàng Chấp Nhận

Chúng tôi cải biến sản phẩm và công nghệ của mình để dữ liệu của Salesforce.com không bị phân tán trên không gian mạng, mà có thể tương tác với các hệ thống dữ liệu hoặc trang web khác. Việc truy cập trở nên dễ dàng hơn với cơ hội học hỏi bổ sung đã chứng minh là một bước đi đúng đắn.

Bài học 59: Mô Hình Công Nghệ Vượt Trội

Ý tưởng của chúng tôi là biến dịch vụ của mình trở thành một nền tảng hoặc hệ điều hành cho Internet, cho phép mọi người tạo ra các ứng dụng trực tuyến. Điều này làm cho mọi thứ trở nên đơn giản hơn và ít tốn kém hơn bằng cách chia sẻ mã nguồn. Chúng tôi cung cấp cho khách hàng những gì họ cần, dịch vụ của chúng tôi đã phát triển mạnh mẽ ở mức cơ bản.

Bài học 60: Tạo Một Nơi để Chứa Các Giải Pháp

Chúng tôi quyết định tạo ra một thị trường theo yêu cầu để đóng gói và phân phối các ứng dụng. Chúng tôi gọi thị trường này là App Exchange (Trao Đổi Ứng Dụng) và xây dựng nó như một trang web độc lập cho phép các nhà phát triển tải lên các ứng dụng họ đã xây dựng, khách hàng có thể tìm kiếm, đọc đánh giá về các ứng dụng, dùng thử và cuối cùng là mua và tải xuống các ứng dụng mới.

Bài học 61: Tận Dụng Các Ý Tưởng từ Khách Hàng

Năm 2004, chúng tôi ra mắt một trang web dành riêng cho những khách hàng đã thành công trong việc đăng tải ứng dụng của họ lên dịch vụ của chúng tôi, như một cách để họ chia sẻ kinh nghiệm với người khác. Phương tiện này hiệu quả hơn nhiều so với việc gửi thư mời đóng góp ý kiến. Chúng tôi đặt tên cho nó là Idea Exchange (Trao Đổi Ý Tưởng). Một số ý tưởng rất khả thi và chúng tôi quyết định đầu tư vào chúng.

Bài học 62: Xây Dựng Cộng Đồng Hợp Tác

Chúng tôi muốn tạo mối gần gũi với một số công ty để cùng xây dựng các phần mềm trực tuyến liên kết với dịch vụ của chúng tôi. Chúng tôi giới thiệu họ với các khách hàng tiềm năng để hỗ trợ họ tiếp thị sản phẩm của mình. Mô hình mới này đã tạo ra một năng lượng lớn cho mọi người. Khả năng cho phép tất cả người sử dụng tham gia vào một mô hình máy tính mới. Cuối cùng, ngày của phần mềm là đây.

Bài học 63: Phản Ứng Thông Minh

Phản ứng thông minh – hoặc theo dõi tiếng gọi của sự cải tiến là phương châm của chúng tôi. Mọi việc sẽ dễ dàng hơn với một sản phẩm được định vị thành công và một công ty không ngừng phát triển mạnh mẽ nếu người dùng được tham gia vào quá trình sản xuất như một yếu tố tích cực.

Phần VI – Cẩm nang làm từ thiện cho các doanh nghiệp. Làm thế nào để công ty của bạn không chìm nghỉm

Bài học 64: Kinh Doanh Trong Kinh Doanh

Tôi được mời tham gia Hội Nghị Cấp Cao của các Nhà Lãnh Đạo để xây dựng “lời hứa của nước Mỹ”, cam kết cho tương lai tươi sáng của thế hệ trẻ. Các doanh nhân đều đóng góp tất cả những gì họ có – tài sản, tiền bạc, nguồn lực… để phục vụ lợi ích của loài người.

Điều này hoàn toàn khác biệt so với quan điểm của các nhà kinh tế: “Kinh doanh trong kinh doanh mới là kinh doanh”. Tôi cảm thấy có trách nhiệm và đã trò chuyện với Larry Ellison về cuộc họp đó. Ông rất hứng thú và đã thành lập Quỹ từ thiện của Oracle. Hàng nghìn máy tính được tặng cho các trường học để cải thiện cuộc sống của thanh niên. Thương hiệu của Oracle trở nên nổi tiếng và từ đó mang lại lợi nhuận cho công ty.

Bài học 65: Kết Hợp Hoạt Động Từ Thiện từ Đầu

Các nhà sáng lập của Salesforce.com đều hiểu ý tưởng về việc xây dựng một doanh nghiệp có thể đồng thời đóng góp lại cho cộng đồng và thế giới. Chúng tôi thành lập Quỹ Phi Lợi Nhuận Salesforce. Chúng tôi mời Suzanne tham gia công ty và điều hành Quỹ từ thiện Salesforce.com. Ý định của chúng tôi là tìm ra những cách tốt nhất để làm việc cho một tổ chức có trách nhiệm xã hội.

Bài học 66: Biến Quỹ Cộng Đồng Thành Một Phần của Doanh Nghiệp

Khi công ty phát triển, Quỹ từ thiện cũng ngày càng lớn mạnh. Chúng tôi đã xây dựng mô hình 1-1-1 (dùng 1% vốn cổ phiếu, 1% thời gian của nhân viên và 1% sản phẩm) cho chương trình kết nối người vô gia cư. Tất cả đều tham gia vào dự án, thậm chí có nhân viên còn đưa cả gia đình và bạn bè đến tham gia vào các hoạt động hỗ trợ.

Bài học 67: Tìm Động Lực Có Ý Nghĩa và Mời Chuyên Gia Đến làm Việc

Chúng tôi hướng tới việc mở ra cánh cửa tiếp cận công nghệ thông tin cho giới trẻ trong cộng đồng. Juile Trell, một chuyên gia công nghệ kiêm giáo viên, người bạn của tôi, đã nói: “Không chỉ cần tặng máy tính và tiền bạc cho các trường học. Chúng ta cần đào tạo giáo viên và nhân viên trẻ ở đó.”

Bài học 68: Chia Sẻ Mô Hình

Chúng tôi đã khai trương Trung Tâm Công Nghệ cho thanh niên tại Hiệp Hội Thanh Niên Cơ Đốc. Trong bài phát biểu khai mạc, tôi nói: “Tôi thách thức các công ty internet khác làm theo mô hình này và cống hiến một tỷ lệ phần trăm vốn cổ phiếu của công ty cho các hoạt động vì cộng đồng”. Bạn sẽ thành công hơn nếu có thể thúc đẩy lòng ham muốn từ thiện trong mạng lưới của bạn.

Bài học 69: Xây Dựng Chương Trình Tuyệt Vời Bằng Cách Lắng Nghe Cộng Đồng

Mục tiêu của Trung Tâm Công Nghệ của Salesforce.com là phá vỡ ranh giới giữa những người biết và không biết về công nghệ. Mặc dù nỗ lực của trung tâm chưa thu hút sự chú ý như mong đợi. Người tham dự không phải lúc nào cũng là những người sử dụng máy tính lần đầu, thậm chí một số còn biết về công nghệ hơn cả giáo viên. Tuy nhiên, chúng tôi nhận ra rằng họ vẫn rất háo hức khám phá thế giới Internet. Họ xem video, nghe và sáng tác nhạc Rap, xây dựng trang web. Chúng tôi dạy họ kỹ năng quay phim. Họ đã làm việc chăm chỉ và kết quả là những bộ phim ngắn, trang web và họ rất tự hào khi giới thiệu với mọi người.

Bài học 70: Sáng Tạo Mô Hình Tự Thân Vận Động

Trong mùa hè năm 2004, khi cổ phiếu Salesforce.com được phát hành lần đầu, chúng tôi quyên góp được 12 triệu đô la cho quỹ phúc lợi xã hội. Điều này chứng tỏ chúng tôi sẽ đóng góp lớn hơn cho cộng đồng. Chúng tôi kêu gọi những người giỏi nhất trong công ty, các nhà đầu tư mở lớp dạy học sinh trở thành chủ doanh nghiệp.

Kết quả vượt xa mong đợi. Học sinh có được kỹ năng về công nghệ và kinh doanh, có học sinh đạt được học bổng để theo học đại học. Các chương trình của chúng tôi là chìa khóa giúp học sinh tìm việc làm. Một số học sinh khác hiện đang làm việc cho chúng tôi ở vị trí điều phối viên cộng đồng.

Bài học 71: Chia Sẻ Nguồn Lực Giá Trị Nhất của Bạn – Sản Phẩm và Nhân Sự

Có một cách đơn giản để bắt đầu một chương trình từ thiện là bắt đầu bằng việc tặng sản phẩm, dịch vụ của bạn hoặc giảm giá đáng kể cho các tổ chức phi lợi nhuận. Thật là hứng khởi khi thấy các tổ chức này hoạt động hiệu quả hơn nhờ vào nền tảng của Salesforce.com.

Bài học 72: Phối Hợp với Đối Tác, Nhà Cung Cấp và Mạng Lưới của Bạn

Năm 2002, tập đoàn Bluewolf liên hệ với chúng tôi để xây dựng chương trình hợp tác từ thiện. Bluewolf đã nhận ra lợi ích từ việc này đối với kinh doanh của họ. Thật tuyệt vời khi hợp tác với các đối tác. Chúng tôi cũng tự hào là nguồn cảm hứng cho các công ty khác như NetSuite, iRobot, LiveOps và Palm One. Hợp tác và thúc đẩy đã tạo ra sức mạnh của chúng ta.

Bài học 73: Hãy để Nhân Viên Truyền Cảm Hứng cho Tổ Chức

Chúng tôi thu hút sự quan tâm của nhân viên trong công ty và khiến họ thực sự tin rằng quỹ phúc lợi xã hội là của họ, hội đồng quỹ phúc lợi được lãnh đạo bởi nhân viên. Họ đầy nhiệt huyết và sáng tạo trong việc tạo ra sự thay đổi, họ tin rằng công việc của họ có ý nghĩa nên sẵn sàng đóng góp vào một điều gì đó lớn hơn bản thân.

Bài học 74: Xây Dựng Quỹ Xã Hội Tương Tự Trong Công Ty của Bạn

Quỹ xã hội của công ty phát triển song song với sự phát triển của công ty, nó như một công cụ kết nối công ty với các tổ chức khác. Nó khiến nhân viên của chúng tôi cảm thấy hài lòng, hữu ích, đáng tin cậy và hạnh phúc hơn. Khách hàng của chúng tôi cũng rất biết ơn, bởi vì công việc từ thiện của chúng tôi chứa đựng phần công sức của họ. Phần VII – Hướng dẫn toàn cầu Làm thế nào để quảng bá sản phẩm và giới thiệu mô hình của bạn đến thị trường mới

Bài học 75: Đưa Chức Năng Toàn Cầu Vào Sản Phẩm

Nhu cầu sử dụng CRM có phạm vi toàn cầu. Chúng tôi xây dựng ứng dụng Salesforce để người dùng có thể cấu hình nó cho bất kỳ đơn vị tiền tệ và ngôn ngữ nào.

Bài học 76: Truyền Đặc Trưng của Công Ty vào Lãnh Đạo Địa Phương

Sau nhiều tháng thảo luận về việc xây dựng thị trường ở châu Âu, chúng tôi đã tuyển dụng một nhóm người ở Ireland và đưa họ đến San Francisco để thử nghiệm dịch vụ của Salesforce.com. Nhóm điều hành người Ireland mặc trang phục lịch sự, trong khi chúng tôi ăn mặc thoải mái, văn phòng không gian hẹp và lộn xộn. Họ đã rất sốc khi chứng kiến điều này. Sự kiện này được coi là lời giới thiệu hoàn hảo về cách làm việc của chúng tôi. Tôi háo hức chờ đợi xem họ sẽ triển khai ý tưởng của mình khi quay lại châu Âu.

Bài học 77: Lựa chọn thông minh về vị trí trụ sở và các văn phòng

Dublin là một địa điểm lý tưởng, một thành phố nói tiếng Anh và có mức thuế hấp dẫn. Chúng tôi đã thuê một văn phòng nhỏ và tuyển dụng những nhân viên có kinh nghiệm từ nhiều quốc gia khác nhau để họ có thể giao tiếp qua điện thoại hoặc email với khách hàng ở nhiều quốc gia khác nhau.

Bài học 78: Văn phòng tạo sự đáng tin cậy và ổn định

Chi nhánh châu Âu đã tìm kiếm được khách hàng ở Anh, Đức và Pháp. Sau một năm, chúng tôi đã chuyển văn phòng đến dinh thự Powerscourt ở ngoại ô Dublin. Vị trí mới này nằm ở một nơi được nhiều người biết đến, điều này tạo ra sự chú ý từ cộng đồng và các phương tiện truyền thông.

Bài học 79: Tăng trưởng mà không tăng chi phí

Doanh thu của chúng tôi vẫn còn không cao nên chúng tôi cần tiết kiệm chi phí thuê văn phòng. Bất động sản ở London rất đắt đỏ, vì vậy chúng tôi chỉ thuê một văn phòng đơn giản ở ngoại ô, chỉ cần một nơi để xây dựng tinh thần đồng đội. Tôi tự mình ở và tiếp khách ở một phòng khách sạn. Khi có khách hàng ở khắp châu Âu, chúng tôi thuê nhân viên làm việc tại nhà và mở những văn phòng nhỏ ở Đức, Tây Ban Nha, Italia và các quốc gia khác nếu có đủ số lượng khách hàng cần thiết.

Bài học 80: Hiểu rõ hướng phát triển

Chúng tôi đã thiết lập một quy trình phát triển bắt đầu từ Mỹ và áp dụng cho hầu hết các thị trường mà chúng tôi thâm nhập. Tìm kiếm đối tác, xây dựng các chương trình hỗ trợ, phát triển hệ thống kinh doanh. Đây là một quy trình tương tác hoạt động hiệu quả. Khả năng “lọc và lặp lại” là chìa khóa của sự phát triển toàn cầu.

Bài học 81: Giữ vững tinh thần đồng đội bất kể vượt qua biên giới

Dịch vụ internet của chúng tôi không bị ảnh hưởng bởi biên giới quốc gia. Triết lý của chúng tôi là giữ nguyên mô hình công ty. Tuy nhiên, không mọi thứ về Salesforce.com đều phù hợp với châu Âu, chúng tôi đã cải tiến khi cần thiết, và trải nghiệm đó giúp chúng tôi thành công ở Nhật Bản.

Bài học 82: Theo đuổi chiến lược, không phải là cơ hội

Khi thâm nhập thị trường Nhật Bản, một công ty lớn của Nhật đã đề xuất chúng tôi hợp tác để họ trở thành đại lý của chúng tôi. Ông Chikara Sano, một người thầy của tôi ở Nhật, nói: “Nếu bạn bắt đầu bằng việc liên kết quá chặt chẽ với một đối tác, sau này khả năng tiếp cận các đối tác khác của bạn sẽ bị hạn chế.” Đúng vậy. Luôn phải mở cửa đón những cơ hội, nhưng đừng vội vàng nắm bắt cơ hội đầu tiên, bởi nó có thể là rào cản cho sự phát triển hoặc có thể là kẻ ăn bám.

Bài học 83: Muốn vươn xa? Hãy tìm đối tác. Muốn phát triển “nóng”? Hãy đi một mình

Mặc dù việc chọn đối tác quá vội vàng có thể có hại. Nhưng khi xây dựng hình ảnh ở nước ngoài, luôn phải dựa vào nguồn lực từ địa phương. Tôi liên lạc với Allen, một người bạn cũ, là CEO của tập đoàn SunBridge, và họ đã trở thành đối tác của chúng tôi. Giám đốc đầu tiên là Akira rất hào hứng và đam mê ý tưởng biến điện toán đám mây thành mô hình tương lai cho ứng dụng kinh doanh ở Nhật Bản.

Bài học 84: Điều chỉnh để tối ưu hóa chiến lược quốc tế

Eiji Uda, một thiên tài trong lĩnh vực bán hàng, làm chủ tịch ở bộ phận này. Uda giới thiệu Salesforce.com với tư cách là một công ty toàn cầu như Google, Amazon, eBay. Uda cũng tận dụng mối quan hệ lớn với Canon, Hitachi, Nippon Steel vv… để tập trung nguồn lực theo đuổi họ. Đồng thời, ông tiếp cận các cơ quan chính phủ và giành được hợp đồng với Japan Post, điều này đã thu hút sự chú ý của phương tiện truyền thông, từ đó tiến tới các ngân hàng, các công ty bảo hiểm. Chinh phục được những khách hàng này tương đương với việc chinh phục cả phần còn lại của quốc gia.

Bài học 85: Gửi các “đặc phái viên” để xây dựng các thị trường mới

Hãy gửi những “đặc phái viên” giỏi nhất để làm việc tạm thời ở các thị trường mới. Với chiến lược đó, tôi đề nghị Carl, giám đốc kinh doanh khu vực Bắc Mỹ, trở thành COO của công ty ở Nhật Bản. Vậy là ở Nhật Bản có hai lãnh đạo xuất sắc là Uda và Carl. Lý tưởng nhất là có hai lãnh đạo chịu trách nhiệm cho các mảng khác nhau để xây dựng nền tảng trong giai đoạn đầu của chi nhánh nước ngoài.

Bài học 86: Khéo léo giải quyết những tranh chấp toàn cầu

Khi chúng tôi dự định thâm nhập thị trường Australia, một ngày trước khi chúng tôi bay đến, Salesforce của Australia tuyên bố rằng chúng tôi xâm phạm thương hiệu của họ đã được đăng ký. Họ yêu cầu chúng tôi không được sử dụng tên gọi Salesforce nữa. Tình huống tồi tệ nhất là chúng tôi phải đổi tên khác ở thị trường Australia, nhưng điều đó tôi không muốn.

Sau khi bộ phận pháp lý hai bên không thể giải quyết được vấn đề thương hiệu, tôi quyết định chuẩn bị tinh thần bình tĩnh, hòa nhã, để nói chuyện với Kevin, CEO của Salesforce Australia. Công ty của Kevin là một công ty thành công, với một nền văn hóa có nhiều điểm tương đồng với Salesforce.com. Kevin và tôi ngay lập tức cảm thấy gắn kết với nhau. Chúng tôi quyết định thảo luận về một bản thỏa thuận hợp tác. Với quan điểm đúng đắn, tôi nhận thấy rằng, hoàn toàn có thể biến tình huống xấu trở thành một cơ hội không ngờ.

Bài học 87: Thay đổi cách nhìn tổng thể

Chúng tôi bắt đầu thâm nhập thị trường châu Á, và Singapore được chọn làm trung tâm. Chúng tôi tuyển dụng những “ngôi sao bán hàng” từ Microsoft, Oracle, Siebel đang làm việc ở Bangalore, Hong Kong, Trung Quốc, Hàn Quốc, Ấn Độ… Chúng tôi mang họ đến Singapore để gặp gỡ lãnh đạo của Salesforce.com và làm quen với văn hóa của công ty. Sau đó, họ mang theo kinh nghiệm và thành công xây dựng các thị trường mới.

Bài học 88: Rượu cũ, bình mới

Chúng tôi nhớ lại những “chiêu” tiếp thị ở Mỹ. Ở Singapore, chúng tôi thuê 50 người mặc áo thun “KHÔNG PHẦN MỀM” và tập trung ở bên ngoài hội nghị. Tuy nhiên, cảnh sát đã giải tán cuộc biểu tình và đe dọa hủy bỏ hội nghị. Đó là sự khác biệt văn hóa mà chúng tôi chưa từng gặp. Mặc dù bị giải tán, nhưng chúng tôi vẫn thành công, vì ngày sau, các báo đều đưa tin về sự việc. Đó là một “chiêu” tiếp thị hiệu quả! Vậy thì, biểu tình có thể khiến nhà chức trách tức giận, nhưng cực kỳ thu hút sự chú ý của dư luận.

Phần VIII – Cẩm nang tài chính. Làm thế nào kêu gọi góp vốn, sinh lãi mà không hổ thẹn với lương tâm

Bài học 89: Đừng sử dụng cách tiếp cận “chim mòng biển”

Sai lầm lớn nhất của chúng tôi ở châu Á là đánh giá thấp tầm quan trọng của cam kết thực sự. Đừng tiếp cận theo kiểu “chim mòng biển” (nhảy xuống, nhận mồi và bay đi) mà phải chứng minh cam kết lâu dài. Bằng cách này, chúng tôi xây dựng trung tâm dữ liệu quốc tế ở Singapore, và phát triển trung tâm điều hành mạng lưới.

Bài học 90: Không đánh giá thấp nhu cầu tài chính

“Khởi nghiệp” mà thiếu vốn là một trong những nguyên nhân dẫn đến phá sản. Vì vậy, các quỹ đầu tư mạo hiểm rất quan trọng. Hầu hết các nhà đầu tư mà tôi gặp đều từ chối vì họ không hiểu chúng tôi làm gì, nhưng đó không phải là lý do để chúng tôi ngừng kinh doanh hoặc thay đổi mô hình. Nhưng đó là động lực để chúng tôi tìm ra giải pháp về tài chính.

Bài học 91: Cân nhắc các chiến lược gọi vốn đầu tư mạo hiểm

Trong quá trình tìm kiếm vốn, tôi đã liên hệ với bạn bè và đồng nghiệp. Vấn đề chính là phải tìm những người có tầm nhìn. Thuyết phục một người hiểu và tin tưởng bạn dễ dàng hơn so với một người bạn mới gặp.

Hơn 2/3 trường hợp, các nhà đầu tư mạo hiểm thường thay thế CEO sáng lập vì họ đặt niềm tin vào người họ cho là giàu kinh nghiệm, đó là một thực tế. Cuối cùng, chiến lược gọi vốn của tôi hiệu quả hơn việc gọi vốn từ đầu tư mạo hiểm.

Bài học 92: Sử dụng mô hình internet để giảm thiểu chi phí ban đầu

Hiện nay, có một số lượng đáng kể các công ty mới thành lập xây dựng các ứng dụng trên nền Saas. Họ có nhiều cách để có được số vốn họ cần. Đó là các nhà đầu tư cá nhân quý mến, thường là những doanh nhân thành công, họ có kinh nghiệm và hiểu biết như các nhà đầu tư mạo hiểm, nhưng họ thân thiện hơn nhiều.

Bài học 93: Cẩn thận khi xây dựng doanh nghiệp ngay từ đầu, sau đó để mô hình tài chính tự phát triển

Chúng tôi phải xây dựng một quy trình chuẩn để thực hiện các hợp đồng và quản lý hợp đồng gia hạn. Hệ thống tài chính này giúp chúng tôi dự toán doanh thu tốt hơn và trở thành một công ty ổn định hơn. Với mô hình này, chúng tôi thu tiền trước theo năm, giải phóng chúng tôi khỏi áp lực cuối mỗi quý.

Bài học 94: Đánh giá thông qua doanh thu chứ không phải lợi nhuận

Chúng tôi quyết định đánh giá tất cả nhân viên dựa trên doanh thu chứ không phải lợi nhuận. Nếu dựa trên lợi nhuận quá sớm, họ sẽ bắt đầu suy nghĩ về việc lợi dụng chức năng hoặc bộ phận khác để có thêm lợi ích cá nhân. Nếu dựa trên lợi nhuận, người quản lý sẽ không chia sẻ kinh nghiệm và tài năng của họ với bộ phận khác.

Bài học 95: Xây dựng một nhóm tài chính đẳng cấp

Tôi mời gọi Steve, một CEO có tầm cỡ quốc tế tham gia xây dựng công ty. Mục tiêu của tôi là đạt được một triệu tài khoản, trở thành công ty có giá trị một tỷ đô la, niêm yết trên sàn NASDAQ. Steve trả lời: “Được” và thêm “hãy niêm yết trên sàn NYSE”.

Bài học 96: Sáng tạo và đột phá trong mọi vấn đề – trừ tài chính

Chúng tôi muốn trở thành một công ty phát hành cổ phiếu ra công chúng. Nó cũng tương tự như việc dán tem bảo đảm chất lượng cho công ty. Chúng tôi cần uy tín và tiếng tăm của thương hiệu NYSE. Chúng tôi mời Joe Allanson cộng tác với Steve. Thuê Ernest & Young chịu trách nhiệm về kiểm toán, thuê công ty luật danh tiếng để xử lý giấy tờ pháp lý. Vụ IPO đã truyền thêm sinh khí cho toàn bộ công ty.

Bài học 97: Luôn chơi theo luật

Vài tuần trước khi tiến hành IPO, SEC cho rằng chúng tôi đã vi phạm luật chứng khoán, vụ IPO có thể bị đình chỉ, cũng vì bài báo về tôi trên tờ NewYork Times từ vài ngày trước. Tôi biết tinh thần của luật “thời kỳ im lặng” như tôi đã phát biểu trong bài báo: “các điều luật không cho phép tôi đưa ra bất cứ bình luận nào có tính chất quảng bá cho vụ IPO”. Cuối cùng, phần còn lại của quá trình IPO diễn ra êm đẹp.

Bài học 98: Tập trung vào tương lai

Khi trở thành một công ty đại chúng, tất cả các tiêu chuẩn, quản lý đều thay đổi. Mục tiêu của chúng tôi là duy trì tốc độ tăng trưởng nhanh cho các nhà đầu tư, đồng thời tuân theo một loạt thủ tục, chính sách, luật định và giá trị, đạo đức kinh doanh. Cần phải tối ưu hóa khoản vay tài chính, và phải mất nhiều năm bạn mới thấy lợi ích của việc này.

Bài học 99: Tùy cơ ứng biến

Qua kinh nghiệm về vụ IPO, giờ đây mỗi thông tin trước khi phát ngôn phải được các nhà phân tích xem xét kỹ lưỡng. Chúng tôi nhìn thấy cần phải thay đổi những gì. Chúng tôi cũng học được rằng sẽ không có ý nghĩa gì nếu bạn chỉ lên kế hoạch cho công ty như nó vốn có, bạn phải lên kế hoạch cho công ty với kỳ vọng của mình.

Phần IX – Cẩm nang lãnh đạo Làm thế nào để hệ thống hoạt động hoàn hảo

Bài học 100: Sử dụng V2MOM

Ở Salesforce.com, mọi thứ ở tầm quản lý tổ chức đều dựa trên mô hình V2MOM (tầm nhìn: Vision, giá trị: Values, phương thức: Methods, chướng ngại: Obstacles, kết quả: Measures). Tầm nhìn giúp chúng tôi xác định chúng tôi muốn gì. Giá trị xác định những nguyên tắc, niềm tin. Phương thức minh họa cách hoàn thành mục tiêu. Chướng ngại định ra những thách thức, khó khăn. Kết quả xác định điều muốn hướng tới. V2MOM là chất keo kết dính tất cả chúng tôi.

Bài học 101: Sử dụng cách tiếp cận

Trách nhiệm của chúng tôi là viết ra một bản V2MOM. Tôi chia sẻ với ban chủ tịch, thảo luận để đi đến nhất trí, rồi chuyển cho đội ngũ “nòng cốt” bổ sung, sau đó giới thiệu trong cuộc họp lãnh đạo toàn cầu. Rồi chúng tôi trao đổi V2MOM với tất cả nhân viên qua IdeaExchange để hoàn thiện hơn. Từ nhà quản lý đến mỗi nhân viên dựa vào bản hoàn chỉnh để tạo một bản V2MOM cho riêng mình. Mọi người đều cảm thấy tầm quan trọng của mình. Chúng tôi hoạt động hiệu quả.

Bài học 102: Xây dựng văn hóa tuyển dụng

Khi tuyển dụng nhân viên, giám đốc nhân sự xem bản sơ yếu lý lịch, nếu các bộ phận có hiểu biết về ứng viên thì sẽ tham khảo ý kiến của họ. Chúng tôi còn quyết định tuyển những người mới vào nghề, thông minh, khao khát làm việc. Nhào nặn tài năng mới còn dễ hơn việc đào tạo lại những người đã có kinh nghiệm.

Bài học 103: Tuyển dụng cũng là kinh doanh

Chúng tôi xem trọng việc tuyển dụng ngang bằng với việc kinh doanh. Hầu hết nhân viên đến với chúng tôi không hoàn toàn vì lương bổng, chúng tôi sử dụng cái gì đó hấp dẫn hơn như xây dựng nấc thang sự nghiệp, được đào tạo bài bản để trở thành tài năng. Mối quan hệ giữa các thành viên trong công ty đã chinh phục con tim và khối óc của những nhân tài.

Bài học 104: Đặt yêu cầu cao ngay cả khi lớn mạnh

Chúng tôi luôn tuân theo một quy trình tuyển chọn khắt khe. Tìm trong 5% những người giỏi nhất của các trường đại học, những người nhiệt huyết, ưa mạo hiểm, muốn thể hiện mình. Chúng tôi tuyển theo nguyên tắc đồng thuận, nghĩa là một ứng viên gặp 10 người phỏng vấn mà chỉ có 1 người không đồng ý thì cũng không được nhận vào.

Bài học 105: Làm sao để giữ chân người tài

Những nhân viên mới có 2 ngày định hướng: gặp gỡ lãnh đạo, tìm hiểu sản phẩm, tìm hiểu V2MOM, sau các thủ tục đó họ được dự bữa ăn tối ở một khách sạn sang trọng. Sau đó họ tham gia công tác từ thiện nửa ngày, rồi dự các lớp đào tạo về văn hóa doanh nghiệp. Đảm bảo rằng họ thấu hiểu tinh thần công ty ngay từ đầu.

Bài học 106: Sự quan trọng của văn hóa Mahalo

Văn hóa Mahalo – tinh thần biết ơn và ca tụng của người Hawaii. Công ty tạo không khí làm việc làm mọi người cảm thấy hạnh phúc, thành công, yêu đời và khỏe khoắn. Công ty có những phần quà tặng phản ánh văn hóa công ty, trao thưởng cho nhân viên xuất sắc. Những phần quà ý nghĩa tặng cho người thân nhân viên sẽ động viên tinh thần họ tốt nhất.

Bài học 107: Nuôi dưỡng lòng trung thành

Tôi rất vui khi mời bác sĩ và chịu mọi chi phí để chữa bệnh cho Steve Garnett. Scott và vợ đang mang thai đang tham gia kỳ nghỉ ở Hawaii, vợ phải vào viện mổ sinh cấp cứu. Tôi thanh toán các khoản phí và tạo điều kiện và thời gian để Scott chăm sóc vợ. Scott rất cảm động. Hãy hành động theo lương tâm trong những tình huống không thể lường trước giúp nhân viên giải quyết khó khăn, chúng ta sẽ chiếm được 100% lòng trung thành của họ.

Bài học 108: Thúc đẩy những người xuất sắc nhất bằng cơ hội mới

Một trong những cách tốt nhất để giữ tinh thần của nhân viên giỏi là thường xuyên luân chuyển vị trí của họ. Họ sẽ cảm thấy trân trọng những thử thách mới. Họ càng trưởng thành và nắm quyền lãnh đạo nhiều hơn, họ sẽ có kỹ năng và tầm nhìn mới.

Bài học 109: Thu hút phản hồi của nhân viên

Tôi tổ chức một cuộc khảo sát và chia sẻ kết quả thu được bằng các kế hoạch hành động đã xây dựng được lòng tin giữa nhà quản lý và nhân viên. Cuộc khảo sát còn cung cấp cho tôi một bản chỉ dẫn cơ bản và trở thành một công cụ lên kế hoạch chiến lược nữa.

Bài học 110: Tận dụng mọi thứ

Chúng tôi vận động những năng lực bên ngoài để phát triển dịch vụ, bán hàng và xây dựng sản phẩm. Chúng tôi tận dụng mạng lưới nhân viên để tìm ra nhân tài. Nguồn lực và khả năng của chúng tôi được phát huy tối đa khi làm việc với những đối tác. Hãy tận dụng mọi thứ để phát triển.

Phần kết

Bài học 111: Làm cho tất cả mọi người đều thành công

Tương lai không đơn giản là làm tốt hơn những gì đã có, mà là sự dũng cảm đủ để tạo ra sự thay đổi lớn và đột phá

. Mới ngày nào chúng tôi còn phải giảng giải cho thị trưởng về mô hình “không phần mềm”. Giờ đây, cả một ngành điện toán đám mây đã lớn mạnh và thay đổi mọi thứ.

Hãy suy nghĩ và làm việc theo Einstein: Trong rắc rối ta tìm ra cái đơn giản. Từ bất hòa tìm ra sự hòa hợp. Trong khó khăn nhìn ra cơ hội lớn.

Lời kết

Trong cuốn sách “Bí mật phía sau điện toán đám mây”, Marc Benioff chia sẻ chiến lược thành công của Salesforce.com. Ở Việt Nam, “điện toán đám mây” đang trở nên phổ biến, và việc áp dụng nó có thể thúc đẩy sự phát triển của ngành công nghệ thông tin. Hy vọng lịch sử của Salesforce.com sẽ truyền cảm hứng cho các tài năng Việt Nam trong việc xây dựng ứng dụng công nghệ thông tin trên nền tảng “điện toán đám mây”.

Người tóm tắt: Trần Phú An

Xem thêm: Tóm tắt sách “Emyth – Để xây dựng doanh nghiệp hiệu quả”

Chia sẻ bài viết này nếu bạn thấy hữu ích!