Khi hỏi những bạn học viên, người đang đi làm, ta có thể nhận được những câu trả lời như: Trade marketing là những hoạt động khuyến mãi, tặng sản phẩm, giảm giá, hoạt náo tại điểm bán, hội nghị khách hàng, phân phối,… đó là những câu trả lời đúng, tuy vậy vẫn chưa đủ.
Trade Marketing là gì?
Trade Marketing là một chuỗi các hoạt động nhằm: tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng và chiến lược thương hiệu trong hệ thống kênh phân phối. Thông qua sự đồng cảm người mua hàng (shopper) và khách hàng của doanh nghiệp (customer) – mà cụ thể là các đối tác phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ và các khách hàng trọng tâm, để đạt được các chỉ tiêu về tăng doanh số, thị phần và lợi nhuận không những cho công ty mà còn cho khách hàng.
Theo một cách khác, Trade Marketing là hoạt động thương mại hóa hoạt động marketing, biến các giải pháp marketing biến thành những hoạt động mang tính chất thương mại. Tức là, bạn đầu tư tiền vào các giải pháp marketing, thì bạn có thể thu ngay nguồn tiền về trên thị trường.
Nhiệm vụ của Trade marketing trong Client
Trade Marketing là chuỗi các hoạt động nhằm tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng, kế hoạch thương hiệu trong kênh phân phối (tại điểm bán) thông qua sự đồng cảm người mua hàng (shopper) và khách hàng của doanh nghiệp (customer) nhằm sỡ hữu lợi nhuận/doanh số cho công ty. Trade Marketing tập trung vào các hoạt động chiến thắng tại điểm bán “Win in Store”.
Sự khác nhau giữa Trade Marketing và Brand Marketing là gì
Điều khác biệt cơ bản nhất là Brand Marketing chỉ những hoạt động tập trung chính vào người tiêu dùng (consumers) như các hoạt động Quảng cáo TVC, PR, Digital, Tổ chức sự kiện,….
Còn Trade Marketing là các hoạt động ảnh hưởng tới người mua hàng (Shoppers) như khuyến mãi, giảm giá, trưng bày,…
Có thể nói, brand marketing sẽ thực hiện những chiến dịch để chiếm lấy tâm trí người tiêu dùng (Win In Mind), còn trade marketing là các công việc giúp nhãn hàng chiến thắng tại những điểm bán (Win In Store).
>Green Marketing là gì? Hiệu quả của marketing xanh trong thực tiễn
Các kế hoạch Trade marketing hiệu quả nhất cho công ty
Các kế hoạch Trade marketing là các chiến lược kế hoạch để bán các sản phẩm đến các nhà bán lẻ và khuyến khích họ ưu tiên bán các sản phẩm của bạn.
Để thực hiện được điều đó, bạn phải cần phải có nhiều chiến lược marketing khác nhau, để sản phẩm của bạn luôn xuất hiện trong tầm mắt của khách hàng, từ đấy tạo ra nhu cầu trong thị trường, trade market.
Xây dựng thương hiệu (Branding)
Branding là một kế hoạch tiếp thị thương mại quan trọng đối với tất cả các công ty. Nó giúp xây dựng xây dựng danh tính cho sản phẩm của bạn. Vì vậy chúng ta cần quản lý thương hiệu để duy trì mối quan hệ với người dùng.
Nhiều sản phẩm được biết tới bởi tên thương hiệu hơn là tên của sản phẩm thực sự (Google, Microsoft, Airbnb.)
Mặc dù việc đầu tư chi phí ban đầu rất tốn kém, nhưng lợi ích đem lại sẽ sẽ không làm bạn thất vọng.
Bạn có thể hiểu như thế này. Nếu bạn là một nhà bán lẻ, liệu bạn có thể mong muốn bán một sản phẩm không có tên tuổi, từ một công ty không ai biết, hay một sản phẩm đến từ một doanh nghiệp nổi tiếng và nhiều người biết đến?
Triển lãm thương mại (Trade shows)
Thông qua các triển lãm hoặc hội chợ thương mại, bạn có thể có cơ hội gặp được các khách hàng của mình và chia sẻ các nội dung kiến thức về sản phẩm của mình đối với cá nhân họ. Ở các triển lãm thương mại, bạn cũng có thể gặp được các nhà bán lẻ, chủ cửa hàng, bán sỉ và có thể thuyết phục họ bán các sản phẩm của bạn.
Xúc tiến thương mại (Trade promotions)
Trade promotions có nghĩa là đưa ra các ưu đãi cho các nhà bán lẻ và bán sỉ để đáp ứng họ mua các sản phẩm của bạn. Nó cũng giống như là các chương trình khuyến mãi đối với những người tiêu dùng của bạn.
Bạn có thể sử dụng xúc tiến thương mại để tăng doanh số, cũng như tăng vị trí của bạn trong trade market.
Thế nhưng với hình thức này, bạn phải cần phải tiếp xúc trực tiếp với các nhà bán lẻ của bạn và giới thiệu các ưu đãi đến họ. Đấy là nguyên nhân nhiều công ty có đội ngũ các nhân viên sale để đi đến từng cửa hàng và giới thiệu các chương trình ưu đãi trực tiếp.
Vì sao Trade Marketing lại quan trọng?
Trade Marketing cũng cần thiết như Marketing truyền thống vì nhiều lý do. Bước đầu tiên là khá rõ ràng: nếu như sản phẩm của bạn không được đưa vào các địa điểm bán lẻ, nó chắc chắn sẽ không đến được tay người dùng. Vì vậy, điều bắt buộc là phải thiết lập các mối quan hệ tích cực, bền lâu với đại lý, nhà bán lẻ.
Một nguyên nhân khác khiến Trade Marketing rất quan trọng là do thỉnh thoảng, nó là lựa chọn tốt nhất để thương hiệu của bạn được biết đến khi các đối thủ cạnh tranh đang thực hiện rầm rộ các chiến dịch quảng cáo, đặc biệt công ty của bạn thuộc ngành hàng tiêu sử dụng nhanh. Với rất nhiều thương hiệu không giống nhau cùng bán các sản phẩm tương tự, bạn phải phụ thuộc vào Trade Marketing để sản phẩm của bạn xuất hiện nhiều nhất trong kệ hàng, ở vị trí nổi bật dễ nhìn thấy nhất và được nhà bán lẻ giới thiệu với người dùng nhiều nhất.
Các kỹ năng phải có để làm một Trade Marketer.
Trade và Brand đều thuộc một phần của Marketing nên những Trade Marketer cũng yêu cầu có những khả năng, kỹ năng cần thiết. Trong số đó có 5 kỹ năng được ưu tiên nhất đó là phân tích số liệu thị trường, giao tiếp và thương thuyết, nhạy cảm trong kinh doanh, quản lý thời gian tốt, năng lực quan sát.
Kỹ năng phân tích số liệu thị trường
Để đáp ứng được nhu cầu của nhà cung cấp, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, người có khả năng mua hàng, Trade Marketer cần biết nghiên cứu Marketing, phân tích thị trường dựa trên những số liệu đã có hoặc khảo sát, phỏng vấn được. Các Trade Marketer sẽ nhận phản hồi từ những khách hàng mục đích từ việc điền phiếu khảo sát hay event, show, kinh doanh trực tiếp (Direct Marketing),… Từ đó giúp công việc trở nên đơn giản và chiến thắng tại điểm bán (Win In Store).
Kỹ năng giao tiếp và đàm phán
Kỹ năng giao tiếp và thương thuyết là một trong những kỹ năng cần thiết của một Trade Marketer. Không dễ dàng chỉ là việc đẩy nhu cầu tiêu sử dụng mà còn cả quá trình tiếp cận người mua hàng và khách hàng của doanh nghiệp, các Trade Marketer cần có kỹ năng giao tiếp và đàm phán tốt để tạo thiện cảm và thái độ của khách hàng đến sản phẩm. Từ đấy có thể khiến khách hàng hiểu sản phẩm và quyết định mua sản phẩm.
Kỹ năng nhạy cảm trong bán hàng
Khi người mua hàng đứng trong shop, siêu thị giữa vô vàn hàng hóa, sản phẩm được coi như là gần giống nhau thì đâu là lý do để họ chú ý tới bạn trong đám đông đó. Các Trade Marketer cần nhạy cảm trong việc chọn vị trí địa lý, cách trưng bày sản phẩm hiệu quả và tư duy nghệ thuật xếp hàng hóa một cách nhạy bén để lôi cuốn khách hàng đến xem rồi quyết định mua.
Kỹ năng quản trị thời gian
Để làm chủ thị trường, tiêu thụ sản phẩm và hoàn thành công việc một cách tối ưu cũng như thúc đẩy doanh số, yêu cầu sự cân bằng giữa làm việc tại văn phòng doanh nghiệp và thị trường như event, show, direct marketing,… đó là nguyên nhân đòi hỏi một kỹ năng quản trị thời gian tốt của một Trade Marketer.
Kỹ năng quan sát
Trade Marketer muốn thuyết phục nhu cầu khách hàng, hiểu người tiêu dùng thì không gì tốt bằng tận mắt quan sát hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Việc có một đôi mắt quan sát tinh tế có thể giúp Trade Marketer đánh giá và đánh giá thói quen mua sắm của khách hàng. Từ những kết quả quan sát đấy là công cụ chiến đấu hữu hiệu cho các Trade Marketer tại điểm bán.
> Green Marketing là gì? Hiệu quả của marketing xanh trong thực tiễn
>> Chiến lược marketing của Zalo – Ứng dụng chat hàng đầu Việt Nam
