Kế hoạch bán hàng là gì? Để sản phẩm của bạn sẽ hấp dẫn được nhiều khách hàng & bán được ra thị trường với số lượng lớn thì việc có một kế hoạch bán sản phẩm là điều hết sức thiết yếu. Kế hoạch bán hàng được coi như là chìa khóa chiến lược giúp doanh nghiệp đặt ra mục tiêu và thực hiện hóa mục đích kinh doanh của mình.
Kế hoạch bán hàng là gì?
Kế hoạch bán hàng được xem là chìa khóa kế hoạch giúp doanh nghiệp đặt ra mục đích & thực hiện hóa mục đích bán hàng của mình.
Kế hoạch bán hàng là một lộ trình giúp bạn thực hiện một chuỗi các hoạt động tiếp thị & bán sản phẩm 1 cách hiệu quả và hợp nhất với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng nên được viết một cách ngắn gọn, đúng trọng tâm, thể hiện tầm nhìn kế hoạch giúp hấp dẫn các khách hàng tiềm năng.
Với những yêu cầu đó, chiến lược kinh doanh thường được dựng lên với 4 phần cơ bản:
- Các chiến lược thu hút khách hàng mới
- Những phương pháp thu hút khách hàng mới
- Cách chiến lược tăng trưởng bán hàng với khách hàng hiện tại
- Một số phương pháp tăng trưởng bán hàng với những khách hàng hiện tại.
Trong số đó việc thu hút khách hàng mới là một phần không thể thiếu trong kế hoạch bán hàng.
Xem thêm: Kế hoạch Marketing mẫu cho sản phẩm mới
Cách tạo dựng kế hoạch hiệu quả nhất
Nghiên cứu thị trường
Đây là bước đầu tiên & cũng là bước quan trọng nhất mà bạn cần phải thực hiện 1 cách kỹ lưỡng, cẩn thận khi bắt đầu bắt tay vào xây dựng kế hoạch và thực hiện kinh doanh online. Bằng mọi cách, bạn hãy tổ chức thu thập tất cả các dữ liệu, các thông tin liên quan đến thị trường mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn tham gia bán hàng.
Khi thu thập dữ liệu, bạn cần quan tâm những thông tin sau:
– Mô hình & tính năng của thị trường trong cả ngắn hạn & dài hạn?
– Hãy phân khúc thị trường để chọn lựa được thị trường mục đích của bạn? Nhu cầu mua hàng trong thị trường mục tiêu mà bạn đã lựa chọn? Thị trường ngách trong thị trường mục đích là những thị trường nào & bạn có thời cơ thành công với thị trường ngách đó không?
– Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh đang hoạt động cùng phân khúc với bạn?
– Thực trạng của thị trường mục tiêu & doanh số thực tế mà thị trường này đang đạt được?
– Các nguồn cung ứng & các đối tác là các đơn vị sản xuất hay dịch vụ mà bạn phải cần dựa vào?
Ngân sách/vốn
Ở phần này, bạn sẽ phải dự tính chi phí đầu tư ở từng khâu chiến dịch sao cho phù hợp để vừa triển khai chiến lược 1 cách hiệu quả và vừa nằm trong năng lực hay ngân sách của doanh nghiệp.
Hãy liệt kê ra toàn bộ các đầu mục chi tiêu thiết yếu để bắt đầu kinh doanh càng chi tiết càng tốt. Khi dự toán được chi phí phí ban đầu, bạn có thể dễ dàng tính toán được số vốn phải có, dự tính được lợi nhuận thu được.
Xây dựng chân dung khách hàng
Trong kế hoạch bán hàng, chân dung khách hàng đóng vai trò rất quan trọng. Đối với khách hàng là các cá nhân, doanh nghiệp có thể nghiên cứu & xây dựng chân dung khách hàng thông qua các nhân tố như:
- Nhân khẩu học
- Địa lý
- Khả năng tài chính
- Sở thích, thói quen
- Hành vi mua sắm
Khi mà đã xây dựng được bức tranh tổng thể về chân dung khách hàng, công ty cần tiến hành phân loại khách hàng theo từng nhóm khách hàng theo những đặc điểm tương đồng. Tùy thuộc theo nhu cầu của mỗi công ty mà cách thức phân loại có thể không giống nhau, nhưng, có thể dựa trên cách phân loại phổ biến sau:
- Khách hàng tiềm năng
- Khách hàng thân thiết
- Khách hàng có giá trị nhỏ
- Khách hàng tiêu cực
So sánh với đối thủ cạnh tranh
Bước 2 bạn đã thăm dò đối thủ chung ngành. thế nhưng bạn phải cần sử dụng các dữ liệu thu được & đưa rõ ra phân tích, so với công ty mình để nhìn nhận mình đang ở đâu trên thị trường và ở mức nào so sánh với đối thủ.
Việc này giúp cho bạn đưa ra phương án cạnh tranh tốt nhất.
Đánh giá các nguồn tiềm lực hiện tại
Mọi chiến lược sẽ là viển vông nếu như bạn không dựa trên việc phân tích, nhận định nguồn lực hiện có như:
- Nhân sự
- Tài chính
- Hạ tầng
- Công cụ
Hãy chỉ ra các nhược điểm là rào cản cho hoạt động kinh doanh và điểm tốt có thể tận dụng để khắc phục yếu điểm.
Trong các yếu tố trên, bạn nên lưu ý tới “nhân sự” (đội ngũ bán hàng) về cả số lượng, khả năng chuyên môn, tinh thần và thái độ. Trong trường hợp nguồn lực này và định hướng của bạn chưa khớp với nhau, bạn có thể xem xét hai phương án:
- Phát triển số lượng, chất lượng nhân sự để đáp ứng kế hoạch.
- Xoay chỉnh định hướng, chiến lược theo nguồn lực nhân sự hiện có.
Nếu theo phương án 1, hãy nêu rõ muốn, yêu cầu nhất định của bạn để bộ phận khác hiểu & phối hợp.
Hiểu về sản phẩm của mình
Kế tiếp cũng là một ngành nghề vô cùng quan trọng không chỉ đối với những người Xây dựng ý tưởng bán sản phẩm mà còn đối với tất cả các nhân viên trong công ty. bạn cần phải hiểu được sản phẩm mà mình đang bán là gì thì mới có thể lên kế hoạch tiêu thụ nó.
Khi mà bạn hiểu về sản phẩm mà mình đang bán, bạn có thể dễ dàng xây dựng kế hoạch về việc đưa nó tiếp cận đối với nhiều khách hàng hơn, có những phương án marketing phù hợp với sản phẩm. Hiểu được về sản phẩm bạn mới có thể nhận biết nguyên nhân, lý do tại sao sản phẩm lại có thể bán chạy hoặc không chạy.
Xem thêm: Affiliate là gì? Ưu nhược điểm của Affiliate Marketing?
Xây dựng kế hoạch marketing
Dù cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp tốt đến mức nào đi nữa nhưng mà sẽ là vô nghĩa nếu như doanh nghiệp của bạn không được ai biết tới. Vì vậy mà bạn phải lên một chiến lược marketing.
- Làm thế nào để lôi kéo khách hàng & giữ chân khách hàng khi đã trải nghiệm sản phẩm và dịch vụ của bạn.
- Làm gì để khách hàng biết tới sản phẩm và dịch vụ của chính bạn bạn ?
- Kế hoạch marketing ra sao là sẽ phù hợp?
Trước khi lập kế hoạch marketing cần chú ý ba nguyên tắc cơ bản:
- Segment (phân loại khách hàng).
- Target (chọn khách hàng mục tiêu).
- Position (Định vị thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng).
Khách hàng vừa là điểm xuất phát, vừa là điểm quan trọng nhất của mọi hoạt động marketing chuyên nghiệp.
Lên ý tưởng hành động
Khi mà đã vạch được ra mục đích nhất định, bước kế tiếp bạn phải lên danh sách các khâu để thực hiện, đạt được các mục đích đã đưa ra. Để làm được điều đó, bạn phải cần có cơ chế làm chủ nhân sự và quy trình vận hành công việc để đảm bảo tiến độ & hiệu quả công việc. Chú ý dành ra thời gian cho những việc phát sinh và phân tích những khó khăn có thể diễn ra trong lúc thực hiện.
Chiến lược về xử lý đơn hàng / nhân sự
Đây được coi là kế hoạch cho khâu vận hành trong kinh doanh. Nhưng mà để đơn giản hóa đối với lĩnh vực bán hàng online, chúng tôi trình bày những điểm trọng yếu về quy trình xử lý đơn hàng & quản trị nhân sự.
Xử lý đơn hàng là một lĩnh vực công việc vô cùng quan trọng trong kinh doanh online. Khách hàng chỉ mua hàng thông qua mạng internet cho nên bạn phải đảm bảo một quy trình phục vụ khách hàng rất nhanh, toàn diện. Những phương diện sau cần lưu tâm để đảm bảo khâu xử lý đơn hàng được trơn tru:
- Quản lý comment, tin nhắn, cuộc gọi đặt mua của khách như thế nào?
- Quản lý đơn hàng ra sao để đảm bảo không bị sót, không bị sai?
- Làm việc với đơn vị vận chuyển nào, có thuê shipper riêng hay không?
- Xử lý các sai lầm về thất lạc, sai mẫu mã, khách ước muốn đổi trả như thế nào?
- Có cần ứng dụng hỗ trợ hay không?
Chiến lược tiếp thị
Trong phần này, hãy miêu tả giá của bạn & bất kỳ chương trình khuyến mãi nào bạn dự định chạy. Những hành động chính nào bạn sẽ thực hiện để tăng nhận thức về thương hiệu & tạo ra khách hàng tiềm năng? Hãy dự báo tác động tới doanh số kinh doanh.
Đây là một VD cụ thể:
- Sản phẩm A: Tăng giá từ 200,000 đồng lên 250,000 đồng vào ngày 2 tháng 2 (giảm 2% doanh số hàng tháng)
- Sản phẩm B: Nâng cấp không mất lệ phí nếu bạn giới thiệu một khách hàng khác từ ngày 1-20 tháng 1 (tăng 20% doanh số hàng tháng)
- Sản phẩm C: Giảm giá từ 900,000 đồng xuống 850,000 đồng vào ngày 1 tháng 3 (tăng 15% doanh số hàng tháng)
- Sản phẩm D: Không thay đổi
Dự phòng về rủi ro / cách xử lý
Trước khi bắt tay vào chiến lược, một lần nữa bạn phải ngồi lại và suy xét thêm về những nguy cơ có thể xảy ra. Trong tâm lý của những người muốn khởi sự bán hàng, tương lai luôn tràn đầy màu hồng & họ không hình dung trước về những viễn cảnh đen tối có thể ập tới.
Chính vì vậy, nếu như bạn mong muốn kế hoạch kinh doanh online của mình thực sự khả thi, hãy vẽ ra những rủi ro có thể ùa đến và cách xử lý cho những nguy cơ này là gì?
Chúng tôi liệt kê một số rủi ro có thể xảy đến:
- Rủi ro về thị trường: thị hiếu thay đổi, đối thủ hạ giá
- Rủi ro về nguồn hàng: thiếu hàng, giá nhập cao, khó vận chuyển hàng về Việt Nam (nếu đặt mua Trung Quốc), hàng chất lượng đi xuống, bảo quản hàng hóa có rắc rối, khách hàng không chấp thuận sản phẩm
- Rủi ro về nhân sự, quản lý: thiếu nhân sự, nhân sự cần phải đào tạo, nhân sự không minh bạch
- Rủi ro về Marketing: không chạy được quảng cáo, chạy quảng cáo không hiệu quả, tài khoản bị khóa, fanpage bị hack
- Rủi ro về vốn: Thiếu tiền giữa chừng
Xem thêm: Các chiến lược marketing cơ bản hiệu quả giành cho doanh nghiệp
Qua bài viết trên, mình đã chia sẻ tới các bạn Kế hoạch bán hàng là gì? Cách lên kế hoạch hiệu quả nhất. Hy vọng bài viết sẽ mang tới các bạn nhiều thông tin hữu ích. Cảm ơn các bạn đã theo dõi bài viết!
Vũ Thơm – Tổng hợp & chỉnh sửa
Tham khảo nguồn: (amis.misa.vn, pfn.vn,…)
